برنامه اگر آنگاه | چرا پلن پیش از معامله کار می کند

نیت خوب کافی نیست

روان‌شناسی «نیت» را سال‌ها اندازه گرفته است. نیت قوی از نیت ضعیف بیشتر اجرا می‌شود، ولی ارتباط ضعیف است: نیت‌ها فقط حدود 20 تا 30 درصد از تغییرات رفتار را توضیح می‌دهند. Gollwitzer می‌نویسد بخش بزرگ این ضعف از آنجاست که آدم‌ها نیت خوب دارند ولی به آن عمل نمی‌کنند. مشکل معمولاً «نخواستن» نیست: شروع نکردن، حواس‌پرتی وسط راه، یا برگشتن به عادت بد.

راه‌های دیگر بالا بردن اجرا هم هست (هدف مشخص به‌جای «تلاشت را بکن»، هدف نزدیک به‌جای دور، هدف یادگیری به‌جای هدف عملکرد). Gollwitzer روی یک راه تمرکز می‌کند: تصمیم‌ها را از پیش بگیرید، نه در لحظه.

برنامهٔ اگر-آنگاه چیست

او «نیت اجرایی» (Implementation Intention) را برنامه‌ای می‌نامد که یک موقعیت پیش‌بینی‌شده را به یک واکنش هدفمند می‌بندد: «هر وقت وضعیت X پیش آمد، من کار Y را شروع می‌کنم.» فرقش با «نیت هدف» (Goal Intention) این است: «می‌خواهم ورزش کنم» هدف است؛ «شنبه و سه‌شنبه ساعت 6 عصر، بعد از رسیدن به خانه، لباس ورزشی می‌پوشم و می‌روم پارک» نیت اجرایی است. مدعای نظریه: وقتی موقعیت واقعاً پیش آید، واکنش تا حدی خودکار برانگیخته می‌شود و لازم نیست آن لحظه دوباره تصمیم بگیرید، با خودتان بجنگید یا حواستان باشد.

دلیل اهمیت پیش‌گرفتن تصمیم این است که در لحظه، ذهن بیشتر مشغول سنجیدن همان موقعیت است (آیا الان وقتش هست؟)، ولی تصمیم از پیش می‌تواند همهٔ فرصت‌ها و رفتارهای ممکن را در نظر بگیرد.

شواهد

Gollwitzer چند پژوهش را گزارش می‌کند؛ این‌ها نمونه‌هایی‌اند که خودش در مقاله می‌آورد و ما فقط شرح داده‌ایم:

دو نکته در جدول. اول، در ردیف ورزش، یک مداخلهٔ انگیزشی (بالا بردن اعتماد‌به‌نفس و فهم خطر بیماری قلبی) فقط از 29 به 39 درصد رسید؛ افزودن برنامهٔ اجرایی آن را به 91 درصد رساند. یعنی «انگیزه بیشتر» جای «برنامهٔ مشخص» را نگرفت. دوم، در ردیف رزومه، گروه مقایسه هم برنامهٔ اجرایی نوشته بود، ولی دربارهٔ ناهارش («کِی ناهار بخورم و کجا بنشینم»)، نه دربارهٔ رزومه؛ یعنی اثر از «برنامه نوشتن» نبود، از مشخص بودن برنامهٔ مربوط بود.

چه وقت کمک می‌کند و چه وقت نه

Gollwitzer سه کار را نام می‌برد که این برنامه‌ها کمک می‌کنند: شروع کردن (فرصت اجرا از دست نرود)، محافظت از حواس‌پرتی، و نرفتن به عادت بد. و شرطی هم می‌گذارد: وقتی شروع عمل آسان است، برنامه چیزی اضافه نمی‌کند. در مثال پروژهٔ تعطیلات، پروژهٔ آسان با یا بدون برنامه حدود 80 درصد انجام شد؛ فایده فقط در کارهای سخت دیده شد.

یک برداشت از ماست: در معامله، کارهای «سخت» دقیقاً کارهایی‌اند که نمی‌خواهیم انجام دهیم؛ بستن یک معاملهٔ زیان‌ده، رعایت حد ضرر، نزدن معاملهٔ بعدی بعد از ضرر. و کارهای آسان (باز کردن معامله‌ای که دلمان می‌خواهد) نیازی به برنامه ندارند.

در معامله چه شکلی دارد

نمونه‌های «اگر-آنگاه» برای معامله (از ماست، نه از مقاله). هر کدام موقعیتی قابل‌دیدن دارد، قیمت یا ساعت یا تعداد، نه حالتی مثل «وقتی بازار خراب شد»:

• اگر قیمت به حد ضرر رسید، همان لحظه سفارش بستن می‌دهم و حد را بالاتر یا پایین‌تر نمی‌برم.
• اگر یک معامله با زیان بسته شد، تا پایان همین جلسه معامله‌ای باز نمی‌کنم (و اگر خواستم، اول دلیلم را می‌نویسم). این همان «ورود سریع پس از زیان» است (اثر تمایل، معامله زیاد).
• اگر امروز به سقف تعداد معامله رسیدم، دیگر معامله نمی‌کنم.
• اگر تا ساعت 11 شرط ورودم برقرار نشد، پلن امروز را لغو می‌کنم و چیزی به آن اضافه نمی‌کنم.

این جمله‌ها دو ویژگی مشترک دارند: چیزی که موقعیت را می‌سازد از بیرون دیده می‌شود، و واکنش یک کار مشخص است نه یک قصد («مراقب باشم»). «هر وقت ترسیدم، آرام می‌مانم» برنامهٔ اجرایی نیست: نه ترس را از بیرون می‌شود دید، نه «آرام ماندن» کاری مشخص است.

در ژورنال کجاست

در ژورنال، تب «پلن‌ها» همین «از پیش نوشتن» است: نماد، جهت، ورود، حد ضرر، هدف، تعداد، پلی‌بوک و یک جملهٔ «چرا؟» را پیش از کلیک می‌نویسید (پلن پیش از معامله). وقتی معامله‌ای روی همان نماد و همان جهت باز شود، پلن به آن می‌چسبد و در صفحهٔ مرور، پلن در برابر اجرا دیده می‌شود. پلی‌بوک قاعده‌ها را به چک‌لیستی از بله و خیر تبدیل می‌کند (پلی‌بوک). و نشانهٔ «عبور از حد ضرر برنامه» همین را می‌پاید: معامله‌ای که بیش از یک درصد آن‌سوی حد ضرری که پیش از ورود نوشته بودید بسته شده باشد، پرچم می‌گیرد، یعنی برنامهٔ اگر-آنگاه اجرا نشده است. هدف‌های فرایندی، مثل «حد ضرر پیش از ورود» و «سقف معامله در روز»، هم همین رفتارها را می‌شمارند (اهداف فرایندی و نمرهٔ انضباط). اگر اختیار معامله (آپشن) دارید، پلن و حد ضرر همان پوزیشن را بنویسید؛ پلن لغوشده هم داده است، نه شکست: پلن‌هایی که اجرا نمی‌شوند معمولاً یعنی شرط‌هایتان بیش از حد سخت‌گیرانه‌اند.

آنچه این شواهد نمی‌گویند

• موضوع‌ها سلامت و عادت‌اند. هیچ‌کدام از پژوهش‌های بالا دربارهٔ معامله نیست. اینکه برنامهٔ اگر-آنگاه سود معامله‌گر را بالا ببرد را مقاله نشان نمی‌دهد؛ فقط «اجرای قاعده» را مثال می‌زند.
• نیت اولیه لازم است. این برنامه‌ها وقتی کار می‌کنند که هدف را واقعاً بخواهید؛ هدف نمی‌سازند. در جدول، همهٔ ردیف‌ها با نیت هدف شروع می‌شوند.
• قاعدهٔ بد، اجرای بدتر. برنامه اجرا را بالا می‌برد، نه درستی قاعده را. حد ضرری که روی شانس نوشته شده، با اجرای دقیق هم همان‌قدر ضعیف است. قاعده‌ها را جدا بسنجید (بیش‌برازش در بک‌تست).
• مقاله قدیمی است. متن 1999 است. حجم پژوهش‌ها بعدش بیشتر شده و ما آنها را در این مقاله نخوانده‌ایم.

جمع‌بندی

نیت قوی به‌تنهایی اجرا را تضمین نمی‌کند (در نمونه‌های مقاله 29 تا 53 درصد). بستن نیت به یک موقعیت قابل‌دیدن، «هر وقت X شد، Y را می‌کنم»، در پژوهش‌هایی که Gollwitzer می‌آورد اجرای کارهای سخت را از حدود یک‌چهارم و 39 درصد به دوسوم و 91 درصد رسانده است. برای معامله یعنی حد ضرر، سقف تعداد معامله و قاعدهٔ بعد از ضرر را قبل از جلسه به این شکل بنویسید، و ژورنال را برای شمردن دفعاتی بخوانید که اجرا نشد.

منبع

Peter M. Gollwitzer، «Implementation Intentions: Strong Effects of Simple Plans»، American Psychologist، جلد 54، شماره 7، ژوئیهٔ 1999، صفحه‌های 493 تا 503 ( متن نویسنده ). عددها همان‌هایی‌اند که Gollwitzer از پژوهش‌های دیگران می‌آورد؛ متن ترجمه نشده و مثال‌های معامله از ماست.